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无名小商到超级大商解读宝真酒业26年成长史

中国名酒招商网: / 发布日期:2019-05-27 浏览次数:50
    选择和坚持的重要性不言而喻,于酒商而言,更是如此。
    4月19日,在新锐酒商联盟淄博站四月沙龙上,山东宝真国际酒业有限公司总经理潘智海以《宝真酒业的养成记》为主题,讲述了宝真酒业筚路蓝缕一路走来的魄力与坚守,并与新锐酒商们分享了宝贵的经验。酒业家现将其编辑整理如下,?#20113;?#36842;从业者。
    宝真成立,为何叫宝真?
    今天和大家分享一下宝真这些年是怎么走过来的。
    我们是1993年开始创业,刚开?#23478;?#27604;较艰难,那时候我们只是一个酒水批发部,就这样?#36164;?#36215;家。当时假货太多,我们董事长给公司取名“宝真?#20445;?#24847;味“保证是真的?#20445;?#20294;是由于当时“保证”的“保”字注册不了,只能用谐音“宝贝”的“宝?#20445;?#23453;真酒业”——这个名字我们一直用了26年。
    宝真以给消费者?#20449;担?#32473;批发商?#20449;担?#20551;一罚万”的标准来严格要求自?#28023;?#25152;以我们慢慢受到了消费者和合作伙伴的认可。
    这26年,经历了几个发展过程。我们1993年刚起步?#20445;?#20160;么产品都卖,那一年的时间,我们进行了梳理,梳理好了之后,我们就只做有品牌的产品。当时的品牌,还是八大名酒。从1996年到1998年,有几个选择点,可能可以给大家一些借鉴意义,1996年,年纪稍大一点的朋友可能都知道,1996年是秦池酒最火的一年,秦池以6600多万夺得标榜以后,我们做了这个产品,到了年底,它以3.2亿?#21482;?#24471;标榜以后,我们决定?#29260;?#24403;时是非常明智地选择了?#29260;?#25226;一些费用之类的都要了回来,决定不做了。当年对于秦池酒酒厂而言,你们不做,有的是经销商来做。但是没几个月,秦池就不行了。所?#36816;担?#26377;的时候,选择比努力更重要,这一点?#27492;担?#25105;们的董事长潘智群在高瞻远睹方面很值得?#39057;馈?br />     不做秦池酒以后,1998年,我们不再局限于仅在德州发展。1998年,我们进入济南。刚进入济南的时候很苦,因为我们的产品力、渠道力、人脉?#35760;啡保?#24456;难进入一个新的市场。那么我们明确定位就是做高端,?#23548;?#19978;这一块是别人不愿意做的,利润很低但是要求很高,做高端商超,是挺好进入的,但是没利润,而且酒水又有保质期这回事。1998年到2002年,我们走了四年的的弯路,才走向一条正确的路:做高端白酒。这时候是2002年。
    折腾:走超高端,做水井坊
    当时我们董事长想做水井坊,但我们当时觉得20多块钱的酒卖的就不错了,不要再去折腾了。但是他呢,就是和朱跃明一样,爱折腾的人,非?#30431;?#35201;做高端,这个高端是超高端。茅台当时卖两百多块钱,水井坊卖四百多块钱,很多人不相信水井坊能够卖的起来,可我们董事长还是一直想做这个产品,但是这个产品也不是随便能做的,当时水井坊定了两条规矩,一是原来全兴的经销商一律不准卖水井坊,二是不在写字楼里办公也不给你做代理。所以我们没有资格做水井坊。那怎么办呢?我们就去厂里高价购入,厂里按照批发商的价格给了我们?#29976;?#19975;的酒。这是在2001年。我们拿回来酒之后,在济南市场全部都是送,送酒店,送酒店的客人,送出去。一点点打动了酒厂,他们逐渐认为我们真是?#34892;南?#20570;这件事。
    2002年开始,我们才开水井坊的上市发布会,这个上市发布会创造了几个先河。我们请来了著名作词人乔羽先生,《难忘今宵》就是他作词的,可谓是艺术领域的大?#23567;?#21478;外,四川省的副省长,山东省的副省长都来了,发布会到场的基本上都是厅级、处级以上的领导。发布会在刚刚建成不久的山东大厦召开,在五星级酒店做酒类产品上市发布会,在山东,我们是第一个。
    当时在济南,酒拿过来之后,我们认为高端的,消费者不认为高端。我们一一拜访每家酒店,一一给送酒,但是人家不让进,人家?#24471;?#21917;过也没卖过。“你这么贵的酒,比茅台、五粮液都贵,我们不要。”但是我们一直坚持去拜访。转折点是在胜利石油大厦发生的,当天是一位领导宴请宾客,点了水井坊,结果酒店没有,忽然酒店人员就想到我们去递过名片,他们给我们打电话,我们马上送货。从那之后,济南所有的高端酒店必备水井坊,这一点也促使我们未来的路更加顺畅,通过这个事?#24471;?#20102;什么呢?一是要有战略眼光,要选对产品;二是要坚持,我们做任何事,不坚持的话,肯定达不到目的。
    在做水井坊的过程中,还有一件事,也是值得拿出来聊聊的,水井坊都是采用省代的模式,但是在山东,唯一青岛给挑出去了,我们便想从青岛经销商手里买下经销权,当时他开了个天价,后来折中一下,我们以242万从他手里买下了代理权。他一年的利润也就20多万,而?#19994;?#26102;我们也不是说有很多的钱,这件事情真的很难抉择,但是呢,我们考虑到,我们要在山东布局发展,那么就硬生生的以200多万买了这个经销权。走到现在,我们还是不后悔这样的选择,因为品牌能使你成长,能带你?#40644;?#20570;大。
    再折腾:弃国产名葡萄酒,做进口葡萄酒
    到了2006年,我们董事长又开始折腾了。所谓唯一的不变就是变,因为你不变的话,肯定没有发展。2006年,进口葡萄酒的趋势来临,但同时我们还经营着国产的名葡萄酒,你卖这个产品又卖别的产品,其实是?#22411;?#32961;的,可能会失去国产名葡萄酒的代理权。面临这样的威胁,那怎么办,不做(国产名葡萄酒)的话一年几百万的利润就没了,而且你做这个进口葡萄酒新产品,可能几年你都挣不到几百万。但是这个路子是我们长远要走的路子,是我们想走的路子,十字路口,我们选择做进口葡萄酒。
    2006年,我们选择了进口葡萄酒,从山东开始,渐渐发展到全国。2008年,我们进入北京成立公司,刚才提到买青岛那个经销权的时候,我们就在青岛成立公司了,那是2004年。做进口葡萄酒这方面,在座的很多人都知道,进口葡萄酒和白酒不一样,进口葡萄酒对知识结构和供应链的要求都非常高。运输过程中,如果未保管好,酒会容易坏掉。而?#28082;?#37202;在普通仓库放的话,?#19981;?#23481;易坏掉。我们也吃过亏,也损失过。直到现在,每年我们?#21152;?#20960;万升进口葡萄酒消费掉。为什么呢,比如进口葡萄酒从海上运过来,正好赶上咱们这边最热的时候,那就没办法,酒会坏掉。当时找不到合适的仓库,我们就自?#33322;?#24658;温恒湿仓库,现在很多酒商也开始在我们的仓库储存。我们建的恒温恒湿仓库?#40644;?#26159;两万多平方,今年我们将建第三期,一共五万多平?#20581;?br />     我们这几年一直是茅台酱香公司的前几类,今年是销售亚军。作为销售亚军,我们也有很多体会。这几年我们确实经历很多事,2011年我们只做济南、聊城和德州,到了2013年,大家把?#33322;?#37117;?#29260;?#20102;,我们还在坚持做,到了2017年,厂里感觉应该给予我们更大的范围,就给了我们全省总代,我们不负期望,第一年做了一百多吨,去年是两百吨,今年是三百吨,三百?#21482;?#26412;上是两个亿吧,现在济南就能卖到一百吨。酱酒做不了低端,出厂价格低于180元会逐渐没有的,而是逐步发展高端价位。企业往哪个?#36739;?#36208;,你就跟着向哪个?#36739;?#36208;,这样才能够不被?#34164;?#25165;能跟得上步伐。
    从水井坊到?#33322;矗?#30495;正的核心是我们一直在坚持,选对?#22235;?#26631;以后,你就要坚持做下去,你才有成功的机会,半途而废肯定是没有机会的。
    去年我们又和汾酒合作起来,这也促成了我们宝真三大香型的形成。酱香?#33322;矗?#27987;香水井坊,清香汾酒,这是宝真能够在全省运作的三个主品牌。区域品牌那就比较多了,比如舍得、剑南春、五粮液、茅台?#21462;?#33889;萄酒是做全国,葡萄酒网络在全国逐渐布局,也能够领略到全国市场的不同,毕竟经济收入和人员结构等方面差别都比较大。
    “企业文化带领我们走过20多年”
    我们认为宝真是在建立一个平台,毕竟我们有过这些年的经验,选择的产品也比较好,我们现在最大的?#36739;?#26159;在山东把渠道更加框实,济南、青岛和德州是我们的直营公司,剩下的十几个地市,我们将由粗犷式转向精细化管理。只有严格让我们的人员行为到位,再加之数?#21482;?#36319;踪分析,对人员进行正?#20998;?#23548;,才能提升销量。从去年开始我们就开始在每个区域寻?#28082;?#20316;伙伴,可以选择加盟和合作的形式,咱们?#40644;?#25226;山东市场做起来。
    选对产品并且坚持,一个企业的战?#34164;?#21035;重要,没有持之以恒的心态,不可能取得成功。所?#36816;?#23453;真的成功也源于其内在的企业文化,企业文化带领我们走过20多年,我们的愿景是做最受尊敬的酒水品牌运营商,这句话提炼出来不容易。我们定位在品牌运营,而不是贸易;并且,我们专注酒水行业,这20多年,我们买干别的,就只卖酒;而且要做最受尊敬的,谁尊敬呢?厂家尊敬、合作伙伴尊重、消费者尊敬,人家凭什么尊重你?是因为别人和你合作的放心、开心、满意。我们的使命是“美酒创造美好生活?#20445;?#20197;酒为载体,为厂?#20581;?#21512;作伙伴和员工创造美好生活。我们的核心价值观是“德诚信慎?#20445;?#20197;德经商,以诚待人,以信为本,谦虚谨慎。我们宝真一般不大会讲一些东西,也确实不大会讲,要是私底下?#20302;?#19968;下,可能还能讲两句,要是真是正式场合,我们也不大会讲,因为人家会讲的比我们多得多。但是我们踏踏实?#30340;?#20570;好,这就是宝真的不同之处。
    每个企业?#21152;?#26680;心竞争力,宝真的核心竞争力是专注于酒水行业,用创新的营销模?#20581;?#23436;善的管理体系创造?#31895;?#21697;牌,实现与合作伙伴的共创共赢。一个企业的核心竞争力是别人偷不走、拿不走、学不走的。我们在做品牌上,身体力?#23567;?#25105;们卖水井坊,全国第一,后来我们卖舍得,也是全国第一,当你做到这样,你的收益?#27604;?#19981;用担忧。我们投资几个亿建造仓库的钱是哪儿来的,是自己挣来的,靠运作品牌挣来的。所?#36816;?#25105;认为未来的合作是大?#28082;?#20249;?#40644;?#20570;生意,互利共赢的时代。
    小商已经不好生存了,为什么呢?品牌数量有限,可选择的更少,其中的机会,小商是很难获得的。我们宝真全部专业化、智能化管理,培养优秀的队伍,谁优秀即可入股分红,我们最高给到大?#19994;?#25910;益是,你拿百分之二十的钱进来,可以分百分之四十的钱,这些有经验的这些精英,他不会愿意去别处,因为待在这里?#20154;?#33258;己创业风险小,收益又比较大。我们培养的都是我们自己内部的员工。但是宝真现在到了快速发展的阶段,自己培养人已经来不及了,我们就希望更多的人进来,我们也将采取这种模式,一视同?#30465;?#33258;己创业那还不如咱们?#40644;?#21019;业呢,共同创业能做大,也能挣到钱。
    宝真这些年机制有了,品牌也有了,市场现在正好是发力的时候,我认为山东的次高端白酒市场目前来讲,我们统计的是二三十亿,次高端指250至600之间,江苏次高端市场是160亿,浙江次高端市场是80亿,我们山东作为全国gdp前三四位的省份,次高端白酒市场与gdp特别不匹配,这片市场太诱人,这几年抓紧时间进来做大规模,未来发展是不可估量的。
    小商无法挣钱,如果说大家把这块蛋糕做大了之后,共摊费用,有利于降低成本,便能?#34892;?#22320;提高利润。现在我们宝真用的拜访系?#24120;?#19994;务员不用来打卡,你每天到哪儿去,每个店进去和出来都要拍照,停留时间?#21152;?#35760;录,实时上传,那么你干了多少活清清楚楚,后台会根据你的数据,告诉你该如何做,并且提供培训资?#24076;?#20320;完全可以自学,定期我们会对业务员进行?#38469;云?#20272;,检验学习成果。我们的收款系?#24120;?#27599;个烟酒店直接从网上下单,无需通过业务人员收现金?#30830;?#29712;的程序。这些大大提高了效?#21097;?#25552;高了效率就有利于提高竞争力,再加上这几年我们也是狠抓内部管理,我们要把这个平台搭建好,招更多的合作伙伴进来。(?#21602;?#37202;业家团队)
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